监理投标总监答辩环节要注意的几点要求

 摘要 

监理投标评标中，总监答辩分占有较大的比例，从准备环节入手，并有针对性地、巧妙地，充分展示总监特点的答辩，可有效地提高总监答辩得分。

在监理项目投标评标活动中，往往设置了总监答辩环节，特别是在重点项目、重大项目中此环节的重要性显得尤为突出，所占的评分比重也不是一个小数目。因此，争取总监答辩的高得分率显得非常重要。

那么如何在短短的几分钟答辩时间展示一个总监的才智，如何在众多投标者中脱颖而出，怎样准备才能在答辩中技压群芳，获得众多评标专家的青睐，成为参与投标的监理企业、总监为之努力的一个重要方向；本文试图通过我公司近几年在培养总监，参与监理投标答辩实践中，总结总监答辩应注意的几点要求，起抛砖引玉作用，与同行商榷。

一.答辩前的准备

（一）.资料准备

 一般在监理项目招标公告中，对监理单位及总监的资质、业绩、现场踏勘，总监及监理机构人员的组合均有不同程度的要求，选派适合投标项目并有丰富的类似工程项目监理经验的项目总监、项目监理机构人员组合参与项目监理投标是决定投标答辩成败的第一步；

根据招标公告或招标文件设置的条件，有的项目设置了资格预审的环节，监理公司拟派的项目总监应对招标公告中的工程概况有一大致了解，或通过有关途径了解招标项目的一些内容及具体要求,并根据以往的类似项目监理工程中的工程特点、难点作一些对比总结，归纳、汇总，并着手梳理一些监理此类工程的监理要点。

针对特点，抓住重点，突出难点，提出观点，如高层建筑的深基坑支护与开挖，大体积混凝土施工方法与监控，幕墙施工，地下室防渗漏及一些质量通病的预防措施;市政道路桥梁工程桥台软土地基的处理及采取一些有效防范措施以降低桥台的不均匀沉降，防止桥头跳的产生和桥墩台桩基的质量保证措施等，有侧重地罗列一些要点，作些准备，并对工程可能所涉及的危险性较大的分部分项工程作些必要的关注提示。

（二）.心理准备

总监答辩面对的是业主、公证处、招标办，招标代理机构及评标专家等一大批专家，提出的问题有的是常规性的三控三管一协问题，还有的是针对投标工程的某些新技术新工艺新方法问题，有的甚至是超出工程本身的问题（内容），对此有一良好的心理素质显得尤为重要。

我公司平时利用总监例会及研讨会的方式对总监进行有效的模拟训练，锻练和提高总监心理素质及应变能力。如果心理准备不足，总监可能在投标答辩中可能出现怯场，答非所问丢三落四现象，给答辩留下遗憾；如何在答辩时不怯场？

事前的充分准备，做到知己知彼，心中有数，就能放松心态；进场答辩前做几次深呼吸，稳定一下情绪，或利用专家提问后准备的间隙，在纸上理几个关键词或要点，在答辩过程中瞄上几眼,可以起到提示的作用,有利于有针对性地回答评标专家的提问。

（三）.平时进行必要的演练

投标前设想可能被问及的问题，请公司顾问、总师办的专家进行模拟地提问、演习回答、评判这些答辩问题的方式，不失为一种提高总监自身答辩能力的有效途径。

因为即使你不能猜出所有你可能被问的问题，但思考它们的过程会让你减轻紧张而且在答辩时心里有底，从平时积累的“经验库”里即时提出“应急方案”，可能会取得“出奇制胜”的效果，也即有经历过才能明白的道理。

如在某人防工程的投标答辩中，总监答辩的内容即与我们提前演练的模拟题目十分类似，回答时总监沉着冷静、恰到好处的答辩，得到了评标专家的肯定，取得了较高的分数，达到了预期效果。

二.有针对性地答辩

根据评标专家提出的问题，结合投标文件中的内容及本项目特点，有针对性地回答，简明扼要提出做好本工程项目的几点设想，并举出以往类似工程项目监理业绩，以往工程项目情况与本工程类似，所用的监理方法，实施过程中碰到过什么问题，监理如何处理，取得了什么实际效果及经济效益，回答要详略得当，一定要有针对答辩提问的问题，以赢的评标专家对答辩的认可。

三.巧妙地回答棘手的问题

监理投标答辩中大部分的提问都能围绕招标文件和工程项目展开，只要总监自始至终参与投标文件的编制并深刻了解招标文件及设计文件，回答好专家的提问是不难的；但在一些投标答辩中，专家也会提出一些让你感到难以回答的问题，以观察总监你对突如其来问题的应变能力和表现，应对此类问题的最好办法是沉着冷静，充分利用自己以往的经验整理好回答此问题的要点，譬如放慢语速、放松，边讲边整理回答要点等，从容自信地回答，显示一个有经验总监处事不惊的能力。

四.展示你的特长

总监答辩是展现总监能力的一个最好机会，大多数业主都希望能找一位技术过硬，知识面广，协调能力强，具有良好的沟通能力的总监，他既能管理好自己的团队，又能监理好业主委托的项目，并取得预期的效果；所以在答辩时可适当强调一下自己特长并能给此项目带来什么管理优势，或公司的监理特色，包括你的职业技术资格、专业水平、工作经历、工作能力和个性特点等，并有针对性地提出一些建设性意见或建议，经你的介绍，很可能使评标专家从中了解你的优势所在，但有一点切记不要浮夸，更不要离题，以免给专家有一种不踏实的感觉，反而弄巧成拙。

通过投标前的充分准备和有目的地演练，答辩时的沉着冷静，有针对性地答辩，巧妙地回答棘手问题，并充分地展示你的个性特长所在，在工程项目监理投标总监答辩过程中取得较高的得分也应是顺理成章的了。