工程谈判的22种策略与技巧，收藏了总有一天用得上

休会是全球普遍盛行的正常谈判策略，用于缓和紧张气氛。一般来说，每谈1小时，休会5分钟；谈判1星期，休半天至整天。由于休会给双方提供了时间去考虑和调整策略，有时是有风险的，但这种风险对双方来说是均等的，关键在于哪一方能够更有效的利用休会把握时机，冷静客观地分析形势，及时调整策略和方案，取得谈判成功。

2、拖延策略

如果双方的期望有明显的差距，双方又急于求成，就往往采用这种策略，放慢它。实际上是挫其锐气，使对方冷静下来考虑现实，然后逐步缩小差距。常规的谈判过程往往是：开始高效率。然后把时间拉长，越来越慢，双方都在摸对方意图，考虑对策，直到最后冲刺。

3、苛求策略

谈判者在拟定方案时预先考虑到对方可以让步的方面，有意识地向对方提出比较苛刻的条件，然后在谈判中逐渐让步，使对方得到满足，产生心理效应，在这个基础上，换取对方的妥协和让步。凭借这种策略，谈判者可以在一开始便可削弱对方的信心，同时还可以趁机试探对方的实力和意向。然而，愿望的高低，冒险的大小，成功的可能性，这三者是息息相关的。因此，一般来说，苛求也要相对合理。在运用这个策略时，往往可以辅之以“红白脸”，使次策略更加奏效。

4、“抹润滑油”

系指使用可使问题得到顺利解决的“润滑剂”，甚至包括劝酒、谈心等。国际上通常也把贿赂行为“体面”地列为一种“抹润滑油”的方式。

5、最后通牒

这是用最后期限的心理压力迫使对手快速作出决定的策略。一旦对手接受了这个最后期限，谈判往往可以顺利地结束。因为随着最后期限的逐步逼近，对方的不安与焦虑的心理压力会与日俱增，届时即可向对方展开心理攻势，必要时辅之以一些小的妥协，就可给对方造成一种机不可失、时不再来的感觉，接受条件，达成协议。另外，FIDIC合同条款中确立了很多法定程序及其时限规定的条款，这些都是从事国际工程谈判人员的有效武器。

6、以权压人

在进攻形谈判模式中，进攻型谈判者坐上谈判桌后第一句话往往是质问对方：“你是否有决定权？”这种策略企图给对方造成心理压力，以便在心理上占上风，在谈判过程中增加控制和垄断的力度。

7、引证法律

无论是在合同谈判阶段或履行阶段，或是施工索赔过程中，都可以利用有关的法律、国际惯例或合同条款，抓住对方不谙法律与合同，或以法律限制为借口，形成无法再商议的局面，达成与自己有利的协议。这正是在国际工程谈判的重要谈判活动中往往需要聘请高级法律顾问的原因。

8、扳起面孔

扳起面孔，不动声色的做法是防止给人一身势语言判断信息的一种策略。例如在双方达成协议前，如果对方采用进攻型谈判，可以一本正经地扳起面孔，使对方感到难以捉摸，针对对方连珠式的发问，也可扳起面孔，不要避而不答，也不要有问必答，给对方摸了底，有时还可以反提问。

9、深藏不露

这是西方谈判权威对进攻型谈判推荐的谈判模式中运用的主要策略，即对谈判议程，对谈判的每项问题都深藏不露，知道摸清对方的意图和信息后再导向进攻型谈判，恰到好处地结束谈判。我国古代对这种策略也有类似的论述，例如“良贾深藏若虚，君子盛德，容貌若愚”。

10、场外谈判

通过特殊安排在谈判双方高层领导之间进行私下接触或秘密商谈，达成某种协议、谅解或默许。

11、声东击西

A在不重要的问题上作出让步，造成对方心理上的满足。

B转移对方视线，把议题引导到其它方面，分散对方对主要问题的注意力。

C把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间作更深入的了解，查询更多的信息和资料，研究对策。

D作为缓兵之计，延缓对方所要采取的行动。

12、疲劳战术

实践证明，疲劳的人往往容易犯下愚蠢的错误，有时在谈判时常常遇到锋芒毕露的进攻型对手，企图强加于人时，可以采用以柔克刚的一轮又一轮的疲劳战术，挫其锐气，待对方精疲力竭时再反守为攻，迫使对方让步。

13、爆发情绪

俄国人在谈判时，情绪上有着非常激动的表现，这是他们在谈判中所使用的一项标准战略。其典型便是世人皆知的赫鲁晓夫脱鞋敲桌的事例。在谈判过程中往往难以忍受这种突然的情绪爆发，由此震惊得不知所措，进而怀疑自己的行为，甚至动摇谈判的信心和决心，有时不得不作出妥协和让步。

14、无尽耐心

这是对待进攻型谈判的一种以柔克刚，反弱为强的策略。

15、虚张声势

在一些问题和要求上用故意夸大事实和大造声势的手法以吓唬对方、迷惑对方的一种策略。在谈判和讨价还价过程中，买方利用这种策略制造假象提出不合理要求，卖方则用以夸大自己的实力，抬高自己的身价。对待这种策略，有经验的高手是能够保持警惕的，决不会轻易让步，而是镇定自若，用不断质问的策略，让对方逐渐露出马脚，不攻自破。

16、揪辫子

在日常生活和交往中，揪住对方辫子，使对方处于尴尬和被动地位，是常见的做法。不过这种做法和建设型谈判的行为准则：相互尊重，保护对方面子，避免人身攻击是不相容的。

17、操纵会谈纪要

欧洲巴尔干地区有些国家习惯于采用这种进攻型策略。他们在每天谈判结束后仍然不休息，在晚上突击编写会谈纪要，利用文字技巧，塞进一些主观成分，然后打印好，在翌晨开始会谈前很认真地交给谈判双方签字确认。这是一种强加于人的策略，往往能迷惑对方，如果你信以为真，还以为是对方工作认真，草率接受。

18、中途退场

这是一种以中断谈判为由迫使对方让步的进攻型策略，是使对方在心理上感受承担中止谈判责任的压力，不得不作出妥协以挽留对手继续留在谈判桌上。

19、唱“红白脸”或“好人坏人策略”

有人称之为“软硬兼施”的策略，是其它进攻型谈判策略的辅助策略。谈判时先派“坏人”（即进攻性很强，不顾情面的谈判者打头阵，使对方难堪，并提出较为苛刻的条件，然后派“好人”出场，和颜悦色。逐步退让，按预定的期望水平达成协议。

20、不断质问

用以考查对方的谈判诚意、谈判力度、期望水平。

21、小题大做

这是面对持强凌弱的进攻型谈判者所采取的一种有力的反击策略，这种策略需要谈判者具有敏锐的观察力，在谈判时随时注意聆听对方的发言。

22、是谅解，不是协议

有些进攻型谈判渣或不讲信誉的谈判渣往往利用“以往只是谅解，不是协议”为自己不信守诺言的借，因此，一个有经验的谈判者应指定专人做好会谈纪要，注重书面确认，在对方推拖签字确认的情况下，可以反复说明“这只程序和手续问题，不是不信任问题”以说服对方。这也是一种步步为营的策略。