从头到尾，一步步教你写标书

 一个流程不能有错，要有一个完整的科学的标书编制的流程，这个流程是整个招标过程中大家要注意的，一步步的跟大家做一个提示。

第一个，第一时间购买标书，准备好身份检查材料。

从公告发布你看到以后，第一时间你就去买标书，不要拖。在买标书的时候要准备好所有的证明你的身份材料，不要到了买标书的现场要你提供这个，提供那个，你没有。

如果说是网上买标书要提前做好网上的注册，不然买不了，下载不了标书，网上注册也是要提前验证你的资料的。

如果你去年前年已经在网上注册了，那你要注意，如果你今年你有些资质、案例的改变，你要及时在网上更新，或者我法人代表，我的注册资金，有变动你都要及时更新。

注意，在第一时间购买或者网上下载标书回来以后，在标书购买截止之日，你们要再去一次招标方或者代理公司，这是销售人员必须要做的工作。

你必须在截止的那一天去看能不能打听到，这一次一共有哪些公司来买标书，不管他原来有没有跟进，或者有没有做技术交流，或者你原来通过一些朋友，通过里面的内部关系，打听到有四个、五个公司曾经送个方案，做过技术交流，但是这些都不算数，以购买标书为准。

原来来做过技术沟通的人，那个公司你把它当做一个很大的对手，你跟他去分析，去比较，但是他后来并没有去买标书，那么他就不能参加这次投标。

也可能原来没有来做技术交流的，也没有做递交技术方案，他来买标书，这个一定要注意。

第二个，组建团队，召开标书分析会、明确分工。

买回标书以后，组建团队召开标书分析会，标书分析会是在标书编制环节最最重要的一次会议，必须要严肃认真召开，而不能随便的个把人看一看就开始写标书。

必须召开标书分析会，要进行内容的分析，人员的分工，我们在内训里面有专门的标书分析会的分析环节，有这个讨论，也有标书模板的，分析模板的这个编制。

第三个，讨论起草技术文件初稿。

第四个，准备商务资格和投标保证金。

提前要准备投标保证金，在这个地方我还加一句话，如果说招标文件是需要你递交财务报表的，在准备投标保证金的这个阶段，你得让财务人员提前到银行开具资信证明，别到时候来不及。

第五个，从目标成本和对手多个层面进行报价分析。

我报多少钱才能够刚好符合招标权重里面价格分的要求，得到价格的最高分，不是你主观想象，不是说我算我的成本加上30%、40%的利润报过去，这个肯定是不行的，必须从各个不同的角度尤其是对手层面去分析报价。

第六个，分工分层审核标书正文和包装形式。

我们经常前面讲的犯小错误，细节上的错误就是审核不够。

第七个，提前刻盘打印和网络注册、网络上传。

第八个，确定参与开标人员、预定酒店、提前到现场。

如果是现场开标，要确定参与开标人员，比方说授权委托人